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  曲棍球棒效应，是指在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的添加，并且在接连的周期中，这种现象会循环往复，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此在供应链办理中被称为曲棍球杆(Hockey-stick)现象。其实在其他许多办理范畴也存在这种现象，并且这种现象人为的要素占很大的比重，首要是办理者在方针制守时不明白办理学形成的。在咱们的出售办理中，曲棍球现象十分严峻，添加了许多办理本钱，降低了出售部队士气，养成了投机的短期文明。

  曲棍球棒现象在供应链办理带来的严峻问题，便是致使订单提早或滞后问题频频产生，带给途径网络呈现信息与物流的牛鞭效应，又称需求变异加快扩大原理，由美国闻名的供应链办理专家Hau L.Lee教授提出，它是指需求的动摇改变程度沿着供应链上游方向呈现出不断扩大的现象。效果上游供货商往往保持比下流供货商更高的库存水平，每个公司有必要依照最许多库存量建设或租借库房，然后给出产和物流运作带来许多负面的影响，添加了出产企业与经销商的库存及库存办理的费用，导致开销大起伏添加。由于，某几个月订单处理员、物流作业员和相关设备搁置，而在季度末，我们手头的作业又太多，拼命加班也处理不完，错误率与送货延误率添加。

  产品MB：完结方案：75%，85%，95%，出售员的提成分别是每盒：1.5元、3.5元、6元。

  产品AR：完结方案：70%，90%，出售员的提成分别是每盒：23元、35元。

  产品MR：完结方案：70%，85%，出售员的提成分别是每盒：1.5元、2.2元。

  产品MY：完结方案：40%，65%，80%，90%，出售员的提成分别是1.5元、3元、4.5元、6元。

  产品SL：完结方案：70%，80%，90%，出售员的提成分别是每盒：2.5元、5元、7元。

  奖金核算以季度为单位，出售目标也是以季度为单位公布。效果呈现，榜首个月出售实践很少，一般完结方案30%左右，第二个月完结方案50%左右，第三个月完结方案高达300%以上，给出产与库存带来严峻影响，极大地添加了库存及库存办理费用。一起呈现奖金开销明显添加，却出售量添加很少。效果呈现区域动乱起伏极大，给经销商带来很大的费事与办理本钱。出售员的做法是一个季度不拿奖金，另一个季度就冲高奖金。有许多代表一个季度奖金高达10万，下个季度为0，平均为5万，拿了高奖金的出售员就辞去职务。由于出售量是订单提早或者说压货压出来的。给新进公司的出售员就添加了许多费事，许多新进出售员只能想方设法去耗费库存，有的库存半年都消化不完。有的经销商在购进一个月后，退货给公司。由于奖金发不出去，公司就把奖金封顶，把超越4万奖金的出售员的奖金扣到4万以下，还采纳推延发放。这种做法既违法又冲击出售部队的士气，还被出售员点评为办理层没有办理水平。出售部队不用心结壮干事，却煞费苦心压货多拿奖金，这便是被我称为追逐奖金的出售曲棍球棒现象。

  假如出售财政的关账，不实行动态办理，也会呈现财政的曲棍球现象，一起加重出售的曲棍球现象。如财政按月报告财政效果，需求每月关账一次，导致事务部门在关账前赶着处理事务;财政部会呈现期头期末十分繁忙，而其间却闲暇。

  由此看来无论是月份查核，仍是季度查核，无论是月度发放出售目标，仍是季度发放出售目标，仍是年度发放出售目标，假如不依照科学规则规划起浮薪酬，就会呈现薪酬带来的曲棍球现象。

  榜首便是出售人员的查核：如依照月查核，出售人员总是在月末想方设法到达最终目标;有些查核目标便是依照月设置和核算的，如某快速消费品企业的需求满意率：是依据当月收到订单当月完结的比率，他们的订单信息自身并无时刻要求，只需在当月完结即可，所以到月末总是疲于奔命忙订单。

  第二财政的关账。施行ERP之后，财政按月报告财政效果，需求每月关账一次，导致出售部队在关账前赶着处理出售事务。并且财政部会呈现期头期末十分繁忙，而其间却闲暇，在繁忙之际简单呈现过失，效果添加了出售人员进行财政的交流时刻，减少了出售人员的出售时刻。假如企业对出售人员的费用发票是依照出售额来进行的，出售人员为了本月多报销费用，他就会提早要客户进货，为了下个月多报销费用发票，他就会把客户的订单推延，然后加重出售量的曲棍球棒效应。

  榜首，销量不添加，奖金开销添加。这首要是由出售薪酬引起出售曲棍球棒效应带来的损害，这个损害最大。首要表现为出售部队与公司玩起来数字游戏，出售部队不用心结壮干事，却煞费苦心压货多拿奖金。比方：蝴蝶花公司的出售部队薪酬是这样的规划的：出售职工的薪酬由底薪、佣钱、奖金组成。薪酬法令规则：1，根本佣钱：到达每月3万元的出售额（2.8万－3万之间都算完结使命），给予500元/月。2，出售奖金：超出3万元的，依照实践出售额的10％给予提成。3，每月查核一次，下月发放。这种佣钱与奖金规划会呈现什么情况呢？榜首个月出售额1万，第二个月为5万。这便是曲棍球效应。出售员就可以在第二个月拿5000元奖金。假定他这两个月都是3万的出售成绩，他只能拿1000元的奖金。理性出售员玩一下出售数字游戏就可以多拿400元，换成我也会这样做。

  第二，办理本钱添加，糟蹋严峻。订单提早或滞后问题频频产生，必然会带给途径网络呈现信息与物流的牛鞭效应，然后给出产和物流运作带来许多糟蹋，如会添加出产企业与经销商的库存及库存办理的费用，导致开销大起伏添加。由于公司有必要依照最许多库存量建设或租借库房，某几个月订单处理员、物流作业员和相关设备搁置，而在季度末，我们手头的作业又太多，拼命加班也处理不完，错误率与送货延误率添加。

  第三，会带来虚伪销量，即移库出售，导致第二年度拟定的出售目标偏高。不论是什么原因，为了抢占经销商库存和资金也好、为了年关冲销量也好，许多企业都喜爱想方设法的给经销商压货，而这种压货的销量，对企业而言仅仅库存的搬运并不是实践的出售，但从出售数据上它会添加当年的销量，会让领导“有决心”给明年下更多的使命，这便是年末年头出售员许多活动的根本原因。留在年末是为了多拿奖金，年头脱离是由于压货太多，新年度完结方案压力过大。许多企业局面晦气就源于此。拿了奖金就走人，不走人的也就开端动起兼职等行为。

  处理出售办理中曲棍球现象办法需求我们来总结与讨论，笔者依据自己的实证研讨，概括了三个办法：

  2，科学地拟定起浮薪酬法令，并为发放奖金拟定约束条件。如美国公司一般采纳季度查核，奖金发放时，前两个月的出售额不得低于季度的必定份额，如不得低于40%，下个季度榜首个月的出售额不得少于上个季度最终一个月的40%，违反者扣除奖金60%。

  3，建立团队奖金，假如团队没有完结方案，团队成员每人的奖金扣除必定的份额。为单个成员为了奖金使用曲棍球棒效应设置团队压力。