未来的企业将赢在销售队伍管理

  那些把产品外包给外资商业去卖或通过招商让渠道商代理的企业，则远离了消费者，也就远离了市场。结果对消费的人和市场反应缓慢。渠道商或代理商不进货，企业的产品就无法卖出去。这就是OEM模式的风险，在经济危机情况下，对企业的正常运作有决定性的破坏性影响。那些有长远眼光的企业，一般都是走自己建立销售队伍与经销渠道相结合模式，通过这支“销售特使”队伍来影响计算机显示终端的购买行为，并把计算机显示终端，尤其是消费的人的需求信息源源不断地反馈给企业，而产品实体物流与配送部分交给经销商去来完成，尽最大精力提升销售队伍管理的技能，通过销售额与销售实力建立真正属于自身个人的消费者忠诚的品牌。当自己管理销售队伍的能力成了企业的竞争优势时，要加快往品牌队伍的管理；当销售队伍与品牌队伍的管理都具有竞争优势，这时候可优先考虑把经销商所履行的物流与配送职能也拿过来自己做，建立商务队伍。在我国，能把产品作业链中右端三块利润通吃的企业很少，这是我国企业未来要努力的地方。我国在国内成功的企业中，有一定的销售队伍管理经验（我们一般说市场运作经验），就纷纷走出国门，建立庞大的销售队伍，结果销售管理成本急剧上升。这就说明我们国家企业的销售队伍管理上的水准离发达国家的要求有差距，或者说我们的销售队伍管理不够扎实，可能是经验偏多，可以复制的科学偏少。

  经商能力很强，不等于经商队伍管理能力很强；对卖东西在行，不见得对管理卖东西的人很在行；坐着等客人上门卖东西的能力很强，不见得主动拜访客户把东西卖给他们的能力很强。管理那些主动出击的销售队伍的能力才是真正的本事。举例来说，销售薪酬的设计是销售队伍管理的最重要的能力，有一位经商能力很强的香港人，设计其公司的销售队伍薪酬是这样的：销售员工的薪酬由底薪、佣金、奖金组成。薪酬条例规定：1，根本原则：不一样的产品有不同的起奖线；超过起奖线的部分，每盒以固定金额折算成奖金，不封顶；销售完成率低于70%，没有奖金；70%销售总额100%时，完成率需要作为奖金系数；销售总额100%时，以100%计算；2，产品起奖点及单盒计算标准：A产品起奖点：销售完成率70%，每盒23元；销售完成率90%，每盒35元。3，每季度考核一次，下季度逐月发放。这种佣金与奖金设计会出现啥状况呢？假设季度销售指标为600合，目前市场实际销售起点是400盒/季度，那么实际工作中会怎样呢？有很大的可能性是：第一个月30盒，第二个月50盒，第三个月70盒，第四个月200盒，第五个月300盒，第六个月500盒，第七个月20盒，第八个月10合，第九个月20合……,于是就出现了曲棍球棒现象，这个现象对企业杀伤力很强，累积销售量没有增加或增加不多，但是企业支付的奖金却增加不少。为什么呢？比如阿材销售员三个季度总量如果为1200盒，平均每季度400盒，理应每季度奖金为0，但是实际情形是，阿材的第一个季度奖金为0，第三个季度奖金也为0，但是第二个季度奖金为35000元。结果就是阿材只是玩了数字游戏，企业就得多付35000元。为何会这样？因为第一季度拿奖金有困难，即使努力做到450盒，也只能提成23元/盒。如果采取第一季度订单滞后或第三季度订单提前，奖金就能够达到35000元。而且不需要努力去增加每季度50盒，如果销售指标的分配中有棘轮效应，那销售员阿材就更不会去努力增加50盒/季度。对顺境中的企业，可能会承受这样的损失，但是当企业处于逆境中来说，肯定是一个灾难。如果顺境中的企业有200个销售代表都这样做，那么企业就要多付出700万奖金，而且销售员拿了这700万奖金，不会说公司好，只会在内心说公司管理层愚蠢。更为严重的是曲棍球棒现象将大幅度提升供应链中的管理成本，并由此产生了供应过程中的牛鞭效应，更为可怕的是让销售队伍养成了钻空子的文化。

  通过对在华外资企业的研究，黄德华发现他们很少会把产品交给别人卖，都是通过个人的销售队伍来卖，都是走依靠自身力量，建立诚信、专业、高效的外勤销售队伍的道路。因为销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但没销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。曾有这样的俗话啊：销售队伍兴，而企业兴！未来的成功企业会管理好销售队伍的规模结构设计、销售指标分配、销售区域规划、销售薪酬设计、销售绩效评估和销售接班人等问题，抑制棘轮效应、边际递减效应、曲棍球棒效应和卡尼曼损失厌恶效应，防止俄罗斯套娃现象、TOPK匹配失调和知觉归因失调。未来的中国企业将赢在销售队伍管理，会在微笑曲线的右端获得突破性进展。

  黄德华：中国销售队伍问题研究专家、成功创业好搭档问题研究专家、成功企业好接班人问题研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、成功创业好搭档与企业传承好接班人等问题研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》等杂志发表论文30多篇，在网络媒体发表文章100多篇。在搜狐的博客为：中国销售管理大学我的E-mail：qiyeliangban@soh>

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